Hai mai pensato alla lead generation come parte integrante della tua strategia di marketing?
Si tratta di un’attività che potrebbe offrirti un grande vantaggio competitivo. Vediamo come!
Indice
Significato e traduzione di lead generation e di lead
Con lead generation si intende l’acquisizione di contatti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti e ai tuoi servizi: un’attività di marketing utile al tuo e a tutti i business.
Pur non esistendo una traduzione letterale in italiano (cercando sui motori di ricerca potresti trovare “generazione di piombo”), il termine “lead generation” è entrato ormai nel linguaggio di uso comune per tutti coloro che si occupano di marketing e vendite.
E che cos’è nello specifico una lead? Si tratta di una persona che, in qualità di privato o azienda, dimostra interesse verso un potenziale acquisto al punto da lasciare i propri dati (nome, cognome, indirizzo e-mail, telefono o altro) su un form di richiesta.
Strumenti utili alla lead generation
Sono diverse le strategie che possono essere impiegate per generare lead ed è sicuramente preferibile perseguire più strade, piuttosto che fare affidamento su un’unica strategia: ciò è dovuto anche al fatto che le preferenze sulle modalità di contatto possono essere diverse a seconda del tipo di pubblico.
Nel panorama digitale le principali attività attraverso cui perseguire la lead generation sono attività di content marketing, social media marketing, campagne di advertising sui motori di ricerca e sui canali social, e-mail marketing e posizionamento organico sui motori di ricerca (SEO).
Il content marketing, una tecnica tra le più utilizzate per fare lead generation, consiste nell’offerta di contenuti di valore, in cambio di dati che saranno fondamentali per il contatto successivo.
Il contenuto offerto viene definito lead magnet(letteralmente “magnete”)e potrebbe essere un e-book, un’offerta dedicata, una prova gratuita, un webinar, una check-list, un tutorial o altro ancora: l’importante è che sia specifico rispetto alla risoluzione di un determinato problema, immediato nell’ottenimento e che dia reale valore ai tuoi prospect.
Il lead magnet e il form di richiesta contatti sono elementi generalmente contenuti all’interno di una landing page (o pagina di atterraggio) che nel caso specifico di acquisizione di lead (e non di vendita diretta) viene chiamata squeeze-page.
Obiettivo di una squeeze page efficace consiste nell’ottenere il maggior numero di lead con le caratteristiche più in linea per diventare clienti reali.
Fare lead generation con il social media marketing può essere una buona strategia per andare a intercettare un pubblico già segmentato e potenzialmente interessato ai tuoi prodotti e servizi. I social si prestano sia per attività di tipo organico (non a pagamento) attraverso la veicolazione di contenuti utili e di valore per la tua community (le persone che seguono i tuoi profili), sia per campagne di advertising. Un contenuto sponsorizzato su Facebook o Instagram ti permette di andare a coinvolgere persone che hanno caratteristiche demografiche e comportamentali coerenti rispetto ai tuoi potenziali clienti, oppure a persone che seguono i tuoi principali competitor o che hanno già visitato il tuo sito web (grazie ad azioni di retargeting).
I social offrono anche la possibilità di sfruttare form nativi di richiesta contatti: con questa funzione si ha la possibilità di acquisire le lead direttamente all’interno dei social, senza la necessità di avere una squeeze page dedicata.
L’e-mail marketing è un altro ottimo strumento per la generazione di lead e la conversione di contatti già esistenti. Come per gli altri canali, è importante veicolare messaggi di valore utili per il tuo pubblico di riferimento. Una modalità di acquisizione di nuovi contatti tramite l’e-mail marketing è l’impiego di liste messe a disposizione dalle società che realizzano campagne DEM (direct e-mail marketing). I contatti appartenenti alla lista scelta dovranno avere caratteristiche coerenti rispetto al proprio target di riferimento.
Lead generation per il mercato B2C e B2B
Quando si realizzano attività di lead generation è importante fare una corretta riflessione sulla propria tipologia di pubblico. Occorre, infatti, fare una distinzione tra mercato B2C (Business to Consumer) e mercato B2B (Business to Business): pur essendoci delle analogie, vi sono alcune importanti differenze.
Lead generation per il mercato B2C:
- Pubblico di riferimento più ampio, ma con pochi stakeholder in gioco
- Flussi di vendita generalmente più brevi
- Maggiore efficacia nell’utilizzo di canali social come Facebook e Instagram
- Maggiore probabilità di acquisti di impulso
Lead generation per il mercato B2B:
- Pubblico di riferimento più ristretto, ma con più stakeholder coinvolti
- Flussi di vendita generalmente più lunghi
- Maggiore efficacia nell’utilizzo di canali social professionali come LinkedIn
- Necessità di stringere una relazione duratura con i prospect
Perché fare lead generation è importante per le aziende?
Abbiamo detto che le lead sono persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti e servizi: ciò non significa che diventeranno automaticamente clienti, ma sicuramente hanno un tasso di conversione potenzialmente più alto rispetto agli utenti qualsiasi.
Per questa ragione è importante instaurare una vera e propria relazione con le tue lead e utilizzare con loro tecniche di lead nurturing, ovvero un insieme di azioni distribuite nel tempo utili a coinvolgerle con comunicazioni e offerte dedicate che le portino a finalizzare l’acquisto.
Non dimentichiamo che l’acquisizione di una lead rappresenta il passo iniziale del ciclo di vendita e quanti più sono i potenziali clienti (lead) che un’azienda riesce a ottenere nel medio/lungo periodo, quanto più fatturato potrà realizzare.
